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解决方案:[创新·探索]期货公司销售部门营销管理模式

期货公司管理与其他公司管理一样,可以分为战略管理,高级管理,中层管理和基层管理。

从组织结构的角度来看,战略管理一般是董事会;高级管理人员是由总经理和副总经理等所有高级管理人员组成的高级管理团队;中层管理人员是企业的中层管理部门,如办公室,财务部,结算部,营销中心,信息技术部等部门,它们起着将上一个和下一个联系起来,分配以前的信息,上传信息的作用。接下来的信息,并促进战略规划的实施。这是非常重要的管理级别;基层管理是销售部门的管理。部门是实现企业所有业务目标的重要层次。

人才和管理是销售部门的缺点

从整个行业的角度来看,期货公司目前在战略管理,高级管理层和中层管理方面表现出色。特别是近年来,他们对期货公司的未来发展方向,业务创新,人才引进和储备有深刻的了解,并且许多公司都采取了适合自己实力的发展策略。一些公司积极创造了各个方面的条件,获得了各种创新业务的许可,例如海外期货,资产管理和风险管理,并处于期货公司发展战略的制高点。

但是必须提出的是,当前的问题之一就是期货销售部门的管理层。

销售部门中存在的问题是一段时间前销售部门快速扩张的必然结果期货公司。为什么会出现这种情况?原因很多,期货市场竞争激烈,期货整体市场规模和容量都不大,而这一轮行业扩张恰逢百年一遇的金融危机。

但是有两个关键点。

一个是缺乏优秀的管理人才。 期货销售部门成立于2007年,期货公司立即显示缺少销售部门经理。许多期货公司与期货公司销售部门形成对比。根据销售部门负责人在管理措施中的要求,公司所有合格人员(本科学历,三年经验)应作为销售部门负责人派出。并且公司一些最初的优秀人才随着他们的扩大而逐步晋升为更高的管理职位。

但是合格的经理不一定是好经理,就像一个好的商人不一定是好的销售经理一样。销售部门负责人应在接受工作之前接受必要的经理培训。但是,由于快速扩张,人才的增长速度无法跟上扩张速度,也无法满足销售部门对公司的要求。销售部门经理的个人特征直接反映了他所工作的销售部门的特征。在某些销售部门中,由于负责人是出色的业务人员,因此大部分业务都是由该经理完成的。当负责人发生变化时期货公司经营管理,销售部门的业绩也会下降。销售部门的一些负责人不了解业务,只是满足成为“本科生,三年经验”的要求而成为经理,因此绩效长期以来没有得到改善。相应地,既了解业务又了解管理的负责人通常在销售部门拥有长期的表现。

第二,缺乏科学的管理模式。 期货销售部门的管理系统应包括营销管理,服务管理和合规性管理等子系统。尽管我国的期货产业已经发展了20多年,但长期以来规模很小。具体表现为公司规模小,商业规模小和交易品种少且单一。每个公司业务部门的发展路径基本上都是全年不变地招募业务人员,经过简单的培训(期货最基础的知识培训)给社会发展客户,然后在指定范围内发展客户时间达到所需的客户资金金额,或在指定的时间段内使销售部门达到目标,即保持为正式员工。

这种羊群管理缺乏对营销运营管理的培训和指导。如果根据个人觅食能力在指定时间内未达到目标,则会完全消除。不断招聘,不断淘汰。一些已建立的期货销售部门之所以表现出色,是因为他们在这种模式下积累了长期的人才和客户。

2007年之后,在期货销售部门快速扩张期间诞生的大多数新销售部门都依靠原始方法,依靠旧的路径依赖方法与已完成的旧销售部门合作原始的人才和业务积累。预计比赛将被推迟。在快速,简单的扩张过程中期货交易,人才短缺,老销售部门的许多熟练业务人员也流失了,导致业务萎缩的程度不同。缺乏科学的管理模式也导致人才短缺,在销售部门形成恶性循环。

营销是销售部门管理的基础

除销售部门负责人的个人因素外,一些销售部门还根据自己的特点形成了独特的管理特点;有些通过吸收其他行业实践并总结过去的经验和教训,形成了科学且可复制的管理模型。

战略管理,高层管理和中层管理对于一家公司做大,做强和精打细算,成为一个有着百年历史的商店非常重要,但是基本管理也是必不可少的。基层组织是企业的基础。就像盖房子一样,只有在基础牢固的情况下才能建造高层建筑物。如果基础不牢固,则高层建筑有倾覆的危险。期货公司如果要做大,做强,做得更好,成为百年老店,则必须注意基础层的管理,即销售部门的管理。在销售部门的管理中,科学的营销管理是基础。

首先,建立公司员工培训系统。

员工培训的内容很多,这里有两个关于销售部门营销工作的观点。一种是针对业务人员的专业营销培训。 期货我们需要营销,我们需要科学的营销。 期货销售人员必须进行专业的营销培训,以培养良好的日常行为和良好的科学营销技能。二是骨干培训。主要培训目标包括后备干部和现任销售部门经理。在培训后备干部的过程中,有必要从每个业务部门中选拔优秀的业务人员进行培训,该培训系统每年举行一次。这不仅是培训,而且是对表现出色的普通业务人员的称赞。后备干部培训的重点是为销售部门经理建立人才储备。骨干培训内容应包括如何成为基层领导者,如何成为成功的商人以及销售部门的科学营销管理。

第二,建立科学,可复制的销售部门营销管理模型。

营销管理模式的管理理念是使用科学的营销流程管理来塑造每个人的良好行为,并全力帮助每个员工取得成功。营销经理逐步指导营销人员的营销实践,并塑造每个人的科学营销行为;组织营销人员和团队开展各种类型和主题的营销活动;协调组织内部的各种关系期货交易,并在整个过程中评估营销人员的行动和结果。通过营销管理模型制定各级人员的行为规范,以完成工作行为的目标,要求和标准。

业务人员行为准则:应准备好外观和适当的营销工具;应制定不同周期的工作计划;每天应完成的营销行为,例如客户访问次数期货配资,电话营销等;应该每天完成营销作业,例如填写客户信息表格,每日营销日志等。

营销经理的行为准则:每天必须举行定期的营销会议,每周必须举行每周的营销会议;通过该营销管理载体,检查业务人员各种行为的准备和完成情况,检查各项任务计划的完成情况,指导业务人员,组织业务人员交流经验教训;组织主题营销活动,组织各种相关会议营销活动,组织业务人员学习专业知识;开展营销人员队伍建设,加强人员招募,培训和人才挖掘等。

营销管理模型的日常工作流程:(1)每日规定的行动-常规营销会议,营销商报告客户信息表,前一天的营销日志;(2)每周规定的行动-常规营销会议,每个业务人员进行总结并交流一周的情况,业务人员互相评论,经理发表评论,针对持续性或改进营销工作提出意见和建议,并指导下周的工作;(3)每月规定的操作-月末总结1月的营销工作,完成营销人员的总结和营销团队的总结;(4)主题营销和会议营销-主题营销和会前营销计划的规定动作,营销人员将进行主题营销和会议营销活动开始时准备相关的知识,会议接待和客户信息收集主题营销和会议营销,主题营销和会议营销之后的客户回访(客户回访必须从活动结束后的第一周开始,然后对回访的结果进行分类,然后再进行回访。每次活动结束后,回访客户的时间不得少于三周。

重新审查营销管理模式的营销服务质量。销售部门应根据每个营销人员的业务发展对营销服务质量进行有针对性的回访,以了解营销人员的营销技巧,期货专业知识的提升以及其他相关服务内容的实施。

营销管理模型的薪酬设计。所有营销系统人员的薪水分为三部分:一是基本薪水,它可以根据当地的最低工资线而定;二是基本薪水。第二个是行为工资,即每个职位的工作行为完成程度的工资;第三是绩效奖励,绩效奖励是根据营销产生的经济收入,按规定向营销人员支付报酬,同时,根据销售部门营销创造的收入,一定比例的销售部门主管(营销经理)的绩效奖励。

第三,建立销售部门的营销管理模型评估系统。

在公司管理中,评估是看不见的指挥棒。如果没有评估任何系统,那就没有用了。为了成功实施市场营销管理模型,有必要建立市场营销管理模型的评估方法和系统。上述的营销管理模型着重于营销人员的行为塑造,营销经理的行为塑造以及销售部门的营销过程管理。因此,营销管理模型主要从两个方面进行评估:营销管理过程评估和营销绩效评估。该评估系统还必须与薪金系统联系在一起,以便警棍评估可以有效。

首先是对营销管理过程的评估。营销管理模型规定了各级人员的行为和标准以及营销管理的日常工作流程。流程评估是评估营销活动的完成情况和营销工作的全过程,并将流程评估的结果与薪酬体系中的行为工资联系起来。

营销管理模型规定以下内容:(1)营销人员应如何做(行为);(2)营销人员应如何做;(3)营销人员应如何做。评估结果是发放了行为工资,或者,如果未完成所需的行为,则扣除相应的行为工资,评估是将行为工作状态与行为工资联系起来。

相同的行为评估适用于销售部门经理。指导营销人员按照规范完成营销行为和流程;销售部门根据营销管理的日常工作流程要求完成各种管理任务;销售部门根据管理要求组织各种营销活动,作为营销经理管理行为的评估内容。如果销售部门不按照营销模式的要求进行管理,则应扣除销售部门经理的行为工资。您还可以按相同比例扣除销售部门营销产生的部分收入,并按一定比例给予销售部门负责人(营销经理)绩效奖励。

第二是营销绩效评估。营销绩效评估是基于客户创造的收入公司和按预定比例给予营销人员的报酬。有以下几种方法:(1)将营销人员用作评估单位,并将绩效评估和绩效奖励与个人直接相关;(2)将营销团队用作评估单位,并将总收入奖励是根据团队成员的工作价值,在团队中获得绩效奖励;(3)营销经理(包括营销团队负责人)除了自己的营销绩效评估外,还可以根据销售部门(营销团队)产生的销售收入,并按一定比例向销售部门负责人(营销团队负责人)提供绩效奖励,这部分奖励可以按照符合过程评估的相关规定。

营销管理模型将流程(职位)管理和结果管理集成在一起,以流程(职位)管理为主要重点。该过程管理本身就是一种培养人才的机器。通过对销售部门营销活动的指导,组织和管理,形成了销售部门人才培训的良性循环。

可以复制营销管理模型。有了科学的模型,就会有优秀的遗传基因。掌握科学营销模式的管理人员是传教士,可以在企业内部横向复制和纵向传递。 期货无论营业部门在哪里开设,无论是新营业的营业部门还是旧的营业部门,都可以复制和实施。

以上内容集成的实质在“管理”教科书中称为操作管理。运营管理是指从劳动力和原材料等资源到销售给客户的最终产品和服务的转换过程的设计,操作和控制。根据中国人的理解习惯,它也可以被视为行为过程管理。科学的营销管理模型注重行为过程管理,通过科学的行为过程管理提高营销人员和销售部门的营销效率。过程正确,操作过程科学合理期货公司经营管理,取得预期结果是不可避免的。

随着“规制和加强监管”的监管思想的实施,降低营业部门的准入门槛和调整审批程序将不可避免地在期货行业中带来更激烈的竞争。行为过程管理具有战略作用,在企业的成功竞争中不可低估。建立科学的销售部门营销管理模型将有效提高销售部门的生存能力和竞争力。

(作者是华正期货的执行副总经理)

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