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解决方案:期货公司在新形势下如何有效管理销售部门

一、个“转换门”事件表明缺少期货公司现有管理人员62616964757a686964616fe4b893e5b19e332。不久前,某个期货公司的销售部门从经理和普通员工转变为客户。该事件震惊了整个行业。行业公司之间的人员流动是正常的,但是如此大规模的总体流动是前所未有的。销售部门的员工辞职是为了获得更广阔的职业前景和更高的薪水。但是,通过跟随员工辞职,客户可以获得什么呢?为什么客户更喜欢跟随从业者来换工作而不是呆在原来的期货公司中?这不是一个简单的跳槽事件。其背后的管理危机足以使我们警觉。但是从整个期货市场来看,几乎所有公司在销售部门的管理中都与此公司类似。这仅表明期货公司的管理已经到了迫切改革的时候了。过去,销售部门主要依靠公司支持。由于期货公司网点的稀缺性,除单个客户开发功能外,销售部门很少承担其他功能期货公司经营管理,并且管理起来非常方便。 期货公司业务部门通常采用单独的会计和业务部门管理模型。这种模式的最大优点是,它具有许多业务增长点,并且在总体利益保持稳定增长趋势的同时,这种模式在许多早期被跨国公司普遍采用。从期货市场和期货公司的发展历史来看,这种管理模式在期货市场开发的早期和期货公司的初期具有非常明显的作用。

但是,随着市场的发展,这种模式的弊端变得越来越明显:在这种管理模式下,公司难以在外部形成品牌效应,并且客户对公司的认可度不高。 ; 公司在“高压”下的销售部门员工通常缺乏归属感公司,并且工作中的心理低落也大量存在。每个公司都盲目地强调业务扩展,而忽略了客户服务。最后,客户只认可某个从业者,而没有公司。加上最近期货和公司之间的人员频繁流动,以及人才的严重流失,不足为奇的是,有些客户甚至大多数客户都跟随员工的流动。二、在新形势下,期货销售部门的职位变得越来越重要。随着股指期货的推出,产品期货的种类不断增加,期货销售部门的潜在客户群也扩大了,销售部门正在逐步转变为期货公司从事市场开发的主要力量,其承担的功能也从单一的客户开发转变为客户开发和客户服务的集合,成为树立公司形象的窗口。它也是期货公司的主要利润来源。可以预见,未来期货公司销售部门的市场开发能力将越来越强,在期货公司中的地位和发言权将变得越来越重要。因此,目前,每个公司都在一线甚至二线城市增加了销售办事处,但是新成立的销售办事处是否可以达到预期的效果以及如何有效管理越来越多的营业网点是目前的期货公司面临的问题之一。目前,期货公司必须更改销售部门的管理模式和管理方法。

三、期货公司销售部门的几种管理模式和特征期货公司销售部门的管理至少涉及三个层次的问题:第一个是狭窄的管理模型。也就是说,总部对业务部门的管理模式;其次是广泛的管理模式,不仅包括狭窄而具体的管理模式期货开户,而且还包括公司治理结构的确定,总部和每个下属业务部门的角色定位和职责,以及具体选择业务部门组织结构的形式和绩效管理系统的建立;第三层是与管理模型相关的一些重要外部因素的考虑,涉及业务战略目标,人力资源管理,工作流程系统和管理信息系统。根据期货公司总部的集中和分散程度,公司业务部门的管理可以大致分为三类:控制类型,战略管理类型和财务管理类型。操作性:即当前的全行业管理模式。总部负责从业务目标到实施的几乎所有事务,而销售部门仅负责市场开发。为了确保实现业务目标,总部的各种职能管理非常深入。例如,总部负责管理每个业务部门的管理团队和关键业务人员的选择,任命和罢免。在这种管理模式下,为了确保总部可以做出正确的决定并解决各种问题,总部必须建立大量的职能部门,并且组织的程序肿,程序繁琐。普通的市场开发计划可能涉及多个部门,并且需要不同领导者的批准。领导层的批准完成后,早就错过了执行计划的最佳时间。这种模式可以形象地表达为“上层是思想,下层是手脚”。

在这种管理系统下,业务人员在公司中处于低位,并且缺乏积极的工作态度。当然,他们无法尽最大努力为客户提供服务,而且他们敷衍了事。客户也很难同意公司的企业文化和服务理念,并且自然很难形成良好的品牌效应。战略管理类型:公司总部负责公司的财务,资产运营和总体战略规划。每个业务部门还必须制定自己的业务战略计划,并提出实现计划目标所需的资源预算。总部仅负责建立销售部门,并针对特定任务提供有价值的建议期货公司,批准预算,然后将其提交给销售部门执行。为了确保实现每个业务部门的目标并最大化公司的整体利益,公司总部的规模不大,主要任务得到了全面平衡,并提高了综合效益。例如平衡业务部门之间的资源需求,协调业务部门之间的矛盾,实施“无边界的企业文化”,培养高级管理人员,品牌管理,分享最佳模式经验等。这种模式可以形象地描述作为“顶部的思想和底部的思想”。目前,世界上大多数跨国国家公司已经采用或正在转向这种管理模式。由于业务网点的影响,期货公司当前很少采用这种管理模式,但是随着期货公司自身实力的不断增强和竞争的日益激烈,许多期货公司销售部门的管理层必须面对转型的问题。财务管理:公司总部仅负责总体财务和资产运营,财务计划,投资决策和实施监控以及业务部门的建立和计划。

每个业务部门每年都会设定自己的财务目标,这与合同责任制有点类似。在这种管理模式下,每个业务部门的业务都不相关。总部主要负责资产运营,因此总部职能人员很少,主要是财务管理人员。这种模型可以生动地表述为“一种思想,没有手或脚”。还有其他模型设计方法,例如管理,策略和持有公司这三种模型,其基本原理与上述模型相似。它也可以分为两类,纯管理和具有市场发展的管理。纯粹的管理手段公司对销售部门的业务没有直接指导,主要负责公司的外部宣传和品牌建立;通过公司策略,业务部门策略和公司通过职能部门等方式协调和影响销售部门的业务,具有某些市场开发功能的管理,公司可以考虑建立统一的服务,统一的促销活动,统一研发等功能。可以看出,操纵型和财务管理型是集权和分权的两个极端,而战略管理型则处于中间。战略管理类型也更符合期货市场和期货公司发展的需求。四、改进销售部门的期货公司管理系统。我国期货的行业相关法律法规正在逐步完善。 期货公司还需要管理销售部门期货公司长期不断的实践和探索。首先期货交易,期货公司需要科学,明确的战略方向来进行销售部门的管理,并且必须确定基本的管理思想。其次,要重新定义和调整总部的职能定位,坚决放下需要管理的职能。

例如,某些销售部门的规模已成倍扩大,但是公司的经理仍然使用销售部门的原始组织结构和控制模型集,这自然是行不通的。在当前情况下,必须改革销售部门并将权力下放给销售部门。第三,由于战略目标和管理控制模式的变化,相应的支持系统,如人力资源管理,工作流程和学习系统,必须跟上。例如,部门职责的变化将不可避免地导致工作职责的变化,因此也应调整相应的绩效评估指标。再举一个例子,原部门权力和职责的变化将不可避免地需要新的工作流程来配合。一个行业或公司需要在不同的开发周期中对其管理和业务模型进行相应的更改。在市场初期,销售部门首先需要打开市场,并努力抢占更多的市场份额。它需要强大的市场渠道开发能力。因此,必须首先突出销售部门在这些方面的管理。在快速增长的时期,期货公司的销售部门管理层需要保持现有的市场份额并竞争新的和高端市场。因此,期货公司需要强调销售部门管理中的创新。谈到成熟度,期货公司的销售部门管理层需要进一步增强上述各种能力,以满足现有客户的潜在价值的发展,并增强提供深度服务的能力。客户服务。这就是为什么一些公司,尤其是服务公司,例如银行,保险公司和咨询公司,基于客户群建立自己的组织结构的原因。目前,期货行业正处于快速发展时期。归根结底,期货行业属于金融服务行业,可以通过参考银行行业模型进行管理。

因此,作者认为期货公司对销售部门的管理大致可以从以下几个方面开始:1.变更管理概念。目前,期货行业正在发生重大变化,金融衍生品的引入将极大地吸引商业银行,信托公司,保险公司,投资基金和其他金融机构等金融机构投资者的积极参与。 期货市场。同时,随着个人和公司逐渐了解并接受期货,更多的公司将使用衍生工具进行套期保值,对冲和投资。因此,销售部门不再是单个业务开发部门。为了发挥更好的规模效率并发挥其作为信息库的作用,期货公司必须改变管理理念。管理职能应从操纵管理转变为战略管理。2.期货公司要实现对销售部门的有效监控,这与完善的管理体系密不可分,包括营销管理期货公司经营管理,风险管理,人才培训等,并重视销售的标准化建设。部门和适当的授权。如果销售部门与公司的发展一目了然并成为主导,则销售部门的整体转换情况可能仍会继续;相反,如果公司过于严格地监视销售部门,则销售部门将没有竞争力。如果要改变“严厉性将死亡,放开”销售部门监督的现象,必须根据销售部门的规模确定职能和相应的分配机制。 公司除了赋予销售部门必要的自主权外,其日常业务还应接受公司总部相关职能部门的指导和监督。3.积极开展创新,包括产品创新,营销方式创新,技术创新,风险管理创新等。

目前,在中国,大多数期货公司尚未形成品牌效应,并且销售部门缺乏强大的业务发展和客户服务支持平台。因此,期货公司在销售部门的后端支持中提供了必要的硬件设施,以确保客户交易的顺畅流动,同时在服务方面还建立了强大的研发中心和客户服务中心方法和服务内容进行创新,为所有销售部门的客户提供统一的服务,培养客户对公司而非个人的认可,并形成品牌效应。4.完善激励机制。由于国内期货市场起步较晚,期货公司的盈利能力仍然很弱,导致期货公司的激励机制严重滞后,缺乏创新。科学的激励和约束机制可以提高员工的工作热情和归属感公司。 期货公司应基于“职责分工明确,授权适当,务实高效,分配合理”的原则,建立必要的激励机制和考核制度。除了评估业务绩效之外,销售部门的评估还可以基于不同的人员

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